Objectifs opérationnels :
- Vous analyserez mieux votre produit, ses caractéristiques, avantages et preuves
- Vous visualiserez le processus relationnel vente / achat
- Vous découvrirez et pratiquerez les différents styles de questionnements
- Vous répondrez mieux aux objections
- Vous saurez conclure au bon moment
Prérequis :
Compétences : Etre déjà en situation de vente ou de négociation afin d'avoir identifié les difficultés de façon expérentielle et maîtriser la langue française
Conditions d'usage :
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Formations |
Aucune formation préalable |
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Poste occupé |
Tout poste opérationnel |
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Objectif professionnel |
Mieux vendre ou négocier |
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Statut |
Salarié de l’entreprise |
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Prise en charge |
Entreprise ou OPCO |
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Préparation |
Condition de réussite : Engagement du manager n+1 souhaitable |
Modalités pratiques :
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Organisation |
Présentiel (Intra entreprise) |
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Durée – Modalités |
2 jours – 14 Heures |
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Lieu |
Ile de France ou Région selon besoin |
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Effectif |
8 à 10 stagiaires maximum |
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Moyens pédagogiques |
Apports de méthodes et échanges d’expériences et de pratiques par le questionnement ouvert |
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Evaluation |
Une évaluation est organisée en continue et à l’issue de la formation |
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Validation |
Attestation de formation |
| Accueil public handicapé | Un soin tout particulier sera apporté aux personnes souffrant d’un handicap. Consulter les infos pratiques. Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. |
| Tarif intra | Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. |
Suivi pédagogique :
A la fin du stage, les participants s’engagent à appliquer le « plan de vente » avec leurs clients.
En coordination avec le responsable commercial, un coaching téléphonique animé par l’animateur permet de répondre à vos questions pendant 30 jours après le séminaire et assure une bonne applicabilité sur le terrain des concepts vus pendant 2 jours.
Des « accompagnements terrain » chez le client sont possibles en accompagnement de la formation afin de continuer à travailler avec le formateur en situation de coach
Programme :
Cette liste n'est pas exhaustive et sera complétée par vos attentes spécifiques.
1) Analyse du produit
• En quoi est-il différent ?
• Comment le décrire ?
• Quels sont ses avantages ?
• Comment le prouver et le communiquer clairement ?
• Rechercher et définir en commun le prospect-type.
2) Mise en œuvre du process-vente
• Visualiser clairement le processus relationnel de vente / achat.
• S'adapter aux contextes client.
• Savoir capter dès les premiers instants d'un contact l'attention client.
• Créer d'emblée un climat relationnel favorable et surmonter ainsi le rejet
• Découvrir et pratiquer les différents styles de questionnement
• Identifier et verbaliser les caractéristiques en valorisant les avantages
• Donner davantage du poids à l'argumentaire en utilisant une preuve.
• Améliorer son attitude face aux objections
• Comprendre les besoins du client ainsi que ses motivations
• Savoir rapidement choisir les bons arguments pour le convaincre.
• Impliquer le prospect par un intérêt croissant dans l'étape questionnement
• Créer une réserve de questions ciblées pour gagner du temps
• Vente par motivation. Accentuer le désir d'achat du client.
• Aider le client à conclure, malgré ses hésitations et indécisions.
• Objections cachées : les déceler, les déterrer et y répondre.
• Savoir conclure au bon moment..
• Construire un courant relationnel à long terme avec le client pour le fidéliser.
• Préparer avec soin un plan de vente reprenant les acquis du stage.
